不是树不行了，而是人不行了

当大家都在谈论哪个品种价格如何、存量如何、未来形势如何等这些情况多么不利的时候，有的专家也已经注意到，关键问题出现在了人的身上，是种苗的人对形势的判断出了问题，是种苗的人在销售环节上出了问题，是种苗的人在管理上出现了问题，综合来说就是种苗人的知识结构达不到符合时代发展的要求，苗木行情的低迷只是种苗人行为表现的映射，核心在种苗的人身上，不是树不行了，而是人不行了，要淘汰的不是树本身，而是人本身。

不是人不行了，而是你不行了

种同一个树种的人，表现差异很大，有的人越种越好，有的人越卖越好，有的人认为市场不好对自己更有利；但是有的人一听说市场不好，惶恐、悲观，把一切的不好都归结到形势的问题上，整日消沉无从下手。现在大家都清楚，形势不好，最差在小苗，几乎所有小苗的市场都不好，比如小苗生产占苗木生产总量70%的浙江嵊州市是一个典型的缩影，但是知道运用数据资源的姚栋勇去年却能创造小苗销售的奇迹，所以不是每个人都不行了，只是你不行了。

“行业未来属于不会种树的人”只是假象

“未来属于不会种树的人！”在2016年很多会议活动上，专家们表达出来的意思就是这样。不会种树却会卖树，就现在的情况来说他们更适合生存，因为他们具有市场资源，销售渠道要比只会种树的人好的多，并且他们一般都是苗木经纪人，没有苗圃基地就没有囤积的压力，只会种树的人产品卖不出去就得承受这方面的压力，所以现在给人的感觉是不管你懂不懂得苗木，只要你能把苗卖出去，企业就活了、行业就活了。

但是这样的理解难免武断了些。首先，试想下有几个不懂苗木却能把苗木卖出去的？有哪个不是早已是在这个行业中浸淫了很多年的？可以说，他们不是不会种树，只是没有种而已。其次，“只要会卖树企业就能活”只适合于当下的情况，在小苗大量过剩的情况下，要“卖出去”是最突出的重点，就像身处牢笼之中，最需要的是那个能打开牢笼的人一样，之后的重点更应该全面完善自己，不要再盲目的又把自己投进牢笼。第三，卖不出去有什么不好？有句话叫“穷则思变”，那些穷到底的人才有破釜沉舟的决心和勇气接受变革。马云做过这样的对比，说欧美的互联网零售发展的没有中国好，因为他们的传统零售做的非常好，他们还不太需要互联网，中国没有那样的基础，所以互联网零售在中国才会被迅速应用；他认为在数据时代最大的阻力，不是那些贫困的地区，而是来自像浙江、广东这种IT发展最好的地方一样，在我们行业也是同样的道理。所以卖不出去的苗，烂的越多，亏的越惨，被伤的越深，被“改革”的就越彻底，春风吹又生后的野草总会显得特别茁壮，对树种、企业、行业发展来说都具有“化茧成蝶”的蜕变作用。卖树只是一个重要的环节，不是全部，毕竟，不种树，还卖什么树？

“会种树的要被时代淘汰”也是假象

埋头苦干，只会种树的人要被淘汰了，毕竟绝大部分种苗的人都是农民散户，他们几乎所有的精力都用在了种植生产上，销售一般都掌握在苗木经纪人手中，自己又承担了所有的生产成本。在当前的这种形势下，一两年或者更长时间苗木都卖不掉，散户是支持不下去的，除了砍掉、拔掉当柴烧还能有什么更好的办法？他们不退出这个舞台，除非他们有强大的资金支持或者能在短时间内出现巨大的转变，比如被苗木企业合并，他们变成纯粹的技术工人，走向企业化的发展道路。滕头园林营销总经理陈振华说：“企业比散户决策更有科学性”，企业的行为比散户更有市场竞争力，因为脱离了单纯意义上的只会种树，他们已经不再作为单独的个体，他们融入了生产、管理、销售的整个体系中，他们并不会消失。

另外，有很多活跃的种苗散户，他们是身兼苗木经纪人和种苗生产为一体的，他们同样具备了企业化的各种要素，在这种形势下，他们也比一般散户具有更强的抗压能力，但他们只算是初级的企业化，生存能力仅强于普通散户，如果没有进化的能力，一样是支持不下去的。久乱必合，散户状态要被企业化替代，要淘汰的是散户而不是种树的人，这是我认为对专家们说话的正确理解方式。

行业要发展，急需会种树的人

真正会种树的人不会被淘汰，相反我们很缺少、很需要这种会种树的人。为什么专家们老说某些苗数量太大、品质太低，老强调找不到好的树种、没有合适的树种？因为真正会种树的人很少，基本都是在跟风种，他们都算不上真正会种树的人。不知道大家有没有关注我国的园艺事业，如果你就是做这方面生意的，你有没有感觉到很多好的花卉品种都是进口的？甚至像杜鹃、水仙这种属于我国传统强势的花卉品种，在国外品种面前也越来越没有优势？因为我们的研发能力实在太低，来来去去就那几个品种，其他品种就更不用说了。在我国这是一种很普遍的现象，我们只能算得上是能生产，好的东西很少，还算不上会生产，我们能够钻到核心里面的人才很少，像近期的热点话题“圆珠笔头”，还有发动机、磨具模型、感光元件这些，一个核心的东西做不到就永远没有竞争力。看看我们行业中有几个能像杭州润土园艺的余有祥一样，花十几年的时间钻研北美冬青，把所有精力都花在如何做好品种上的？没有越来越好的品种，怎么能说明我们这个行业在进步？每一个品种都很好，只是我们没有种出好的，我们缺少会种树的人。

抱守=淘汰

马云说：“企业没有实体和虚拟之分！”就跟会种树和会卖树是同样的道理，种树是一个实际的形态，卖树是一个虚拟的形态，没有种树就没有卖树，只是不管种树还是卖树，它们都会随着时代在发展。在这个时代，种树要种出好品质，卖树要运用新渠道，这些都是思维方式的转变，如果你还守着固有的成果、守着曾经的经验，散户被淘汰了，企业又能发展多久？淘汰是因为落后的思想，不是你种的树不行了，不是这个行业不行了，而是你的思想已经跟不上发展的要求了。